Objectifs pédagogiques

Savoir gérer la relation avec les fournisseurs : acheter et négocier

Savoir gérer la relation clients : conseiller, vendre

Public concerné
Chef de rayon
Pré-requis
Aucun prérequis n’est nécessaire
Durée
16h00
Programme complet

1) La relation fournisseurs : l’administration des achats

  • Recherche de sources d’approvisionnement :
    • Où ? Pourquoi ? définir les règles
    • S’approvisionner en local
    • L’importation directe ou par les importateurs locaux
  • Les sources d'informations disponibles
  • La construction du Pareto Fournisseurs
  • L’obtention d’un prix
  • Les critères de choix
  • Connaitre son marché
    • Les attentes des clients
    • La concurrence : évaluer sa position concurrentielle

Exercice pratique : construction du Pareto Fournisseurs

2) La relation fournisseurs : la négociation

  • La préparation de ses négociations : ses objectifs, les enjeux, la marge de manœuvre
  • Elaboration d’un tableau des objectifs et des concessions/contreparties
  • Savoir obtenir une contrepartie à toute concession

Exercice pratique : jeux de rôle sur la négociation 

3) La relation clients : les techniques de vente 

  • La découverte des besoins et attentes du client
    • Que découvrir ? habitudes de consommation, attentes vis-à-vis du produit, besoins particuliers…
    • La détection des besoins : le rationnel
    • La détection des motivations: l’irrationnel
    • les outils de la découverte : questionnement, empathie, écoute active, reformulation

Travaux pratiques : construction de trames de découverte du client

4) Affiner son argumentation

  • Le choix de ses arguments en fonction des informations recueillies lors de la phase de découverte du client
  • L’argumentation construite et structurée
  • La technique du C.A.B/P (caractéristique / avantage / bénéfice et preuve) savoir communiquer en termes de bénéfices client pour davantage de personnalisation
  • Utiliser des preuves pertinentes
  • Se démarquer de la concurrence en valorisant ses produits

Exercice : construction d’argumentaires en lien direct avec les besoins identifiés durant la phase de découverte

5) Traiter les objections

  • Les différents types d'objections et leur cause
  • Les attitudes à adopter face aux objections
  • Les trois étapes clés du traitement d'objections (écouter / accueillir / traiter)

Exercice : Entraînement pratique sur les objections les plus fréquentes rencontrées
 

Les + de la formation

Une pédagogie active :

La formation est conçue pour être un véritable entraînement à partir des situations réalistes et vécues par les participants en situation de manager de rayon. 

Un découpage de la formation qui alterne :

  • des trainings de découverte 
  • des trainings d’expérimentation,
  • des trainings d’opérationnalité.